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Votre trésor caché

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14 avril 2016

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Votre trésor caché

Je vous rassure tout de suite. Celui-ci ne se trouve pas enfoui au fond des mers. En fait, il est tout près de vous…

En tant qu’organisme, vous possédez sûrement une base de données constituée d’individus. Certains vous sont d’une fidélité indéfectible, alors que d’autres sont revenus après une période d’infidélité plus ou moins longue. C’est qu’ils sont de plus en plus volatiles, ces donateurs! D’autres, encore, vous font confiance pour une première fois. Mais peu importe depuis combien de temps ces personnes soutiennent votre cause, c’est bel et bien là que se trouve votre trésor caché. Car certains de vos donateurs ou sympathisants ne demandent pas mieux que d’en faire davantage pour votre cause… Il suffit souvent de leur demander dans le cadre d’une campagne téléphonique.

Qui sont-ils et à quel prix les convertir?

Bien sûr, tous vos donateurs n’ont pas le profil pour être convertis au don mensuel. Et ce, même s’ils ont déjà fait un don au cours des douze derniers mois. En plus de la récence, vous voudrez considérer d’autres facteurs pour identifier ceux qui sont le plus susceptibles de répondre favorablement à votre invitation. Voici les questions à vous poser afin d’évaluer le potentiel de réussite d’une campagne de conversion au don mensuel :

  1. Combien d’individus dans votre base de données répondent aux critères de l’historique de don, de récence et de valeur du dernier don? Question essentielle pour avoir un vrai portrait de la situation. J’ai déjà eu un client qui, après analyse de sa base de données, avait finalement un potentiel de 9 donateurs mensuels…
  2. Combien pouvez-vous espérer en rejoindre? Bien entendu, plus votre fichier possède de numéros de téléphone, plus important sera le nombre de donateurs rejoints.
  3. À quel taux de conversion s’attendre? Attention : ce taux peut être très différent selon le type de cause. Donc, prudence dans vos prévisions!
  4. Quel est le don mensuel moyen anticipé? Ici aussi, il peut y avoir des écarts importants selon le type d’organisme. Le don mensuel moyen obtenu par téléphone est généralement moins élevé que celui obtenu par la poste ou le web, car le donateur n’a que quelques secondes pour prendre sa décision. Il aura alors tendance à y aller prudemment.
  5. À quels revenus s’attendre durant l’année de la campagne? Sachez qu’une telle démarche constitue bel et bien un investissement durant la première année, et que ce dernier sera plus ou moins élevé en fonction de la période où vous réaliserez votre campagne. Si vous êtes en début d’année fiscale, votre investissement net pour cette année de campagne sera évidemment moins important que si vous la réalisez au sixième mois.

Retenez simplement ces deux indicateurs-clés afin de prendre votre décision finale : le coût par donateur converti et le seuil de rentabilité. Rappelez-vous également qu’une promesse de don mensuel n’est pas un don!

Les avantages de convertir vos sympathisants au don mensuel

En moyenne, les nouveaux donateurs mensuels vous seront fidèles pendant une période de sept ans – quoique j’en connaisse qui le sont depuis plus de 20 ans! En acceptant votre invitation, le donateur mensuel vous aura offert en une année un montant qui, en moyenne, sera de trois à quatre fois plus important que son don annuel original. Voilà qui justifie amplement l’investissement dans une campagne téléphonique. Et c’est sans compter le fait que ce donateur pourra augmenter le montant de son don mensuel dans les années suivantes.

Alors, quand lancerez-vous votre chasse au trésor?

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