Nous sommes fréquemment appelés à vendre nos idées. Que ce soit pour faire passer un nouveau projet à son conseil d’administration ou pour convaincre fiston de lâcher son jeu vidéo, notre capacité à persuader les autres est souvent sursollicitée! Comment communiquer efficacement tout en restant fidèle à soi-même? En prenant le temps de bien comprendre la personne devant soi, pour mieux adapter ses interventions et les rendre encore plus pertinentes et convaincantes.
Je vous propose donc une méthode simple basée sur les quatre grands types de personnalités, que j’ai eu la chance de confirmer au fil des personnes que j’ai rencontrées dans mon parcours. Elle m’a souvent servie et j’espère qu’elle vous sera également utile! Gardez cependant en tête qu’il est parfois difficile de classer votre interlocuteur dans une seule catégorie, et que les gens sont bien souvent un mélange de ces archétypes.
Mme Just-do-it
J’ai déjà eu à conseiller une vice-présidente efficace, rapide, tournée vers l’action et la résolution de problèmes. Elle était énergique et axée sur la performance. Les réunions avec elle duraient rarement plus de 30 minutes.
Voici quelqu’un qui aime foncer et diriger. Pour lui présenter une idée, allez droit au but et ne vous perdez pas dans les détails. Donnez-lui la vue d’ensemble et soulignez les principaux jalons et risques. Proposez la meilleure solution et mettez de l’avant les résultats. Et arrivez à l’heure, car elle n’a pas de temps à perdre!
M. Enthousiaste
Un ancien grand patron dans une boîte où j’ai travaillé était spontané, expressif, créatif et charismatique. Il avait besoin d’être reconnu et apportait souvent de nouvelles perspectives sur une question ou un problème complexe.
Pour convaincre ce type de personnalité, consacrez suffisamment de temps à la discussion. Commencez par une idée générale et faites le lien avec des concepts larges et tournés vers l’avenir. N’ayez pas peur de présenter des idées novatrices. Cette personne est intuitive et adore les gens : soyez à l’écoute, souriant, et apportez des exemples ou des histoires pour appuyer ce que vous avancez.
Mme Méthodique
Une cliente avec qui j’ai fait affaire était structurée, prudente et rigoureuse. Elle aimait analyser les faits et avoir toute l’information en main avant de prendre une décision.
Pour persuader ce type de personne, préparez-vous bien et amenez vos idées de façon logique et précise : étapes 1-2-3… Proposez différents scénarios avec bénéfices et inconvénients. Tenez-vous en aux faits, sans tomber dans l’émotion. Utilisez des graphiques ou des diagrammes. Faites preuve de patience et soyez prêt à répondre à toutes ses questions.
M. Harmonie
Un ancien collègue dans une des grandes entreprises où j’ai œuvré était sociable, chaleureux, altruiste et tourné vers les autres. Il aimait le travail d’équipe et évitait les conflits.
Pour convaincre ce type de personnalité, ne vous lancez pas immédiatement dans la discussion mais prenez le temps de le connaître un peu mieux et de lui poser des questions. Soyez souriant et familier, et évitez d’être brusque ou de passer en mode confrontation. Démontrez comment votre idée sera avantageuse pour répondre aux besoins des gens. Parlez de votre démarche et de ses effets bénéfiques.
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